Erros de Gestão Comercial: 5 Falhas que Custaram Caro em 2025
Descubra os principais erros de gestão de vendas que impediram o crescimento de empresas B2B em 2025 e saiba como evitá-los em 2026.
2025 foi um ano implacável para operações comerciais que operaram no amadorismo. Com o mercado cada vez mais exigente e a eficiência sendo a palavra de ordem, erros de gestão que antes passavam despercebidos tornaram-se fatais para o crescimento de muitas empresas B2B.
O que são erros de gestão comercial?
Erros de gestão comercial são falhas estratégicas ou operacionais cometidas pela liderança de vendas que impactam diretamente a previsibilidade da receita, a retenção de talentos e a eficiência do ciclo de vendas. Diferente de erros táticos (como um vendedor perder uma negociação), os erros de gestão são sistêmicos e afetam toda a operação.
Os 5 Maiores Erros de Gestão em 2025
Analisando centenas de operações ao longo do ano, identificamos os 5 padrões de falha mais comuns que impediram empresas de baterem suas metas.
1. Contratação baseada apenas em "Feeling"
Muitos gestores ainda contratam vendedores baseados na "boa conversa" da entrevista, ignorando a análise de dados, testes técnicos e fit cultural. O resultado é um alto turnover nos primeiros 3 meses e um custo de aquisição de talento (e demissão) altíssimo.
- O erro: Achar que "vendedor bom se vende na entrevista".
- A solução: Implementar um processo seletivo estruturado com Roleplays e análise de track record comprovado.
2. Falta de um Playbook de Vendas Vivo
Ter um documento PDF esquecido no Google Drive não é ter um Playbook. O erro foi tratar o processo de vendas como algo estático. O mercado mudou rápido em 2025, e quem não atualizou seus roteiros, matrizes de objeção e processos de qualificação ficou para trás.
3. Ignorar o Sales Enablement
Jogar o vendedor na operação apenas com um "boa sorte" e o login do CRM foi um erro clássico. A falta de treinamento contínuo e ferramentas de apoio (Enablement) fez com que times inteiros tivessem performance medíocre, dependendo apenas de 1 ou 2 "top performers" para carregar a meta.
4. Metas Irreais sem Base em Dados
Definir metas baseadas no desejo do CEO ("precisamos crescer 3x") sem olhar para a capacidade produtiva do time, histórico de conversão e tamanho do mercado endereçável. Isso gerou frustração, burnout e desmotivação generalizada.
5. Gestão por Microgerenciamento
Tentar controlar cada passo do vendedor em vez de gerenciar pelos indicadores (KPIs) corretos. O gestor que cobra "número de ligações" sem olhar para a qualidade das conversas e a taxa de avanço no funil perdeu eficiência.
Comparativo: Gestão Amadora vs. Gestão Profissional
Veja a diferença de mentalidade que separou as empresas que cresceram das que estagnaram:
| Aspecto | Gestão Amadora | Gestão Profissional (Método IVI) |
|---|---|---|
| Tomada de Decisão | Baseada em intuição ("acho que...") | Data-driven (baseada em CRM e KPIs) |
| Treinamento | Apenas no onboarding (se houver) | Contínuo (Roleplays semanais) |
| Processo | Cada vendedor faz do seu jeito | Padronizado e replicável |
| Previsibilidade | Montanha-russa de resultados | Receita previsível e escalável |
Como corrigir a rota para 2026?
Se você identificou sua operação em algum desses erros, a boa notícia é que há tempo para corrigir antes que 2026 comece a todo vapor. O primeiro passo é admitir que o "jeitinho" não funciona mais para escalar vendas B2B.
É preciso profissionalizar a gestão, estruturar processos claros e usar dados para guiar o time. É exatamente isso que fazemos no Método IVI.
Quer auditar sua operação e descobrir onde estão os gargalos invisíveis? Agende um diagnóstico gratuito conosco.
Uillen Machado
Fundador e CEO
Especialista em estruturação de máquinas de vendas B2B. Ajudo empresas a saírem do "Founder Sales" e construírem processos previsíveis e escaláveis.