Metas de Vendas: Como Definir Cotas Realistas para SDRs e Closers
Aprenda a calcular metas de vendas B2B justas e desafiadoras. Guia completo com tabela de cotas para SDRs e Closers e erros comuns a evitar.
Definir metas de vendas B2B realistas é o equilíbrio fino entre incentivar a alta performance e evitar o burnout da equipe. Uma meta bem estruturada deve ser desafiadora, mas matematicamente alcançável, baseada em dados históricos e na capacidade produtiva do time, não apenas no desejo de faturamento da empresa.
O que compõe uma meta de vendas eficiente?
Para que uma cota seja considerada justa e motivadora, ela precisa respeitar três pilares fundamentais:
- Previsibilidade: Baseada em taxas de conversão reais do funil, não em "achismos".
- Capacidade: Alinhada com o volume de leads que o marketing entrega e a capacidade de atendimento do vendedor.
- Incentivo: Deve permitir que pelo menos 70% do time atinja o objetivo regularmente.
Como calcular cotas para SDRs e Closers
O erro mais comum é pegar a meta de receita da empresa e dividir pelo número de vendedores. Isso ignora a maturidade do profissional e a sazonalidade. Veja como estruturar o cálculo:
1. Cálculo Reverso (Reverse Engineering)
Comece pelo objetivo final e trabalhe para trás usando suas taxas de conversão médias.
- Meta de Receita: R$ 100.000,00
- Ticket Médio: R$ 10.000,00
- Vendas Necessárias: 10
- Taxa de Fechamento (Proposta -> Venda): 20% (Necessário: 50 propostas)
- Taxa de Agendamento (Reunião -> Proposta): 50% (Necessário: 100 reuniões)
2. Diferenciando SDRs e Closers (Account Executives)
As métricas de sucesso são diferentes para cada função. Enquanto o Closer olha para receita, o SDR olha para oportunidades geradas.
| Função | Métrica Principal (KPI) | Meta Exemplo (Mensal) | Foco |
|---|---|---|---|
| SDR (Pré-vendas) | SALs (Sales Accepted Leads) ou Reuniões Agendadas | 12 - 15 Agendamentos Qualificados | Volume e Qualificação |
| Closer (AE) | MRR (Receita Recorrente) ou Booking | R$ 30k - R$ 50k em Novos Contratos | Conversão e Negociação |
Erros fatais na definição de metas
Evite estes cenários que destroem a cultura comercial:
- Aumentar a meta só porque a anterior foi batida: Isso pune a alta performance. Se o vendedor superou a meta, pague a comissão aceleradora, não suba a barra imediatamente sem justificativa de mercado.
- Ignorar o Ramp-up: Novos vendedores não podem ter a mesma meta de veteranos. Crie uma escada de evolução (ex: Mês 1: 0%, Mês 2: 50%, Mês 3: 100%).
- Metas baseadas apenas em custos: "Precisamos vender X para pagar as contas". O mercado não se importa com seus custos. A meta deve ser baseada no potencial de mercado e capacidade de entrega.
Conclusão
Metas realistas constroem times de elite. Metas impossíveis criam rotatividade. Se você sente que seus números são "chutados" e sua equipe está desmotivada, é hora de rever a matemática da sua operação.
Precisa de ajuda para calcular as cotas ideais para o seu modelo de negócio? Agende um diagnóstico comercial gratuito e vamos estruturar suas metas para 2026.
Uillen Machado
Fundador e CEO
Especialista em estruturação de máquinas de vendas B2B. Ajudo empresas a saírem do "Founder Sales" e construírem processos previsíveis e escaláveis.