SDR vs AE: Como estruturar seu time de vendas em 2026

"Devo contratar um SDR ou um vendedor full-cycle?" Essa é a pergunta que mais ouço de founders e gestores comerciais. A resposta não é simples — mas depois de estruturar mais de 80 operações de vendas B2B, posso dizer que a maioria erra na ordem e no timing dessas contratações.

O Que São SDR e AE (Definições Claras)

Antes de discutir estruturas, precisamos alinhar o que cada sigla significa — porque o mercado brasileiro usa esses termos de forma inconsistente.

🎯 SDR - Sales Development Representative

Função: Gerar reuniões qualificadas. O SDR não fecha vendas.

Prospecção: Identificar e abordar potenciais clientes
Qualificação: Validar se o lead tem fit com a solução
Agendamento: Marcar reuniões para o AE
Métrica principal: SQLs (Sales Qualified Leads) ou reuniões realizadas

💼 AE - Account Executive

Função: Fechar negócios. O AE não prospecta (em modelos especializados).

Discovery/Demo: Conduzir reuniões de diagnóstico e apresentação
Proposta: Elaborar e negociar propostas comerciais
Fechamento: Converter oportunidades em contratos
Métrica principal: Receita fechada (MRR/ARR)

E o BDR? E o Closer? E o Hunter?

O mercado usa vários termos que às vezes confundem:

BDR (Business Development Representative): Geralmente sinônimo de SDR, mas algumas empresas usam BDR para outbound puro e SDR para qualificação de inbound.
Closer: Termo informal para AE ou qualquer vendedor que foca em fechamento.
Hunter: Vendedor focado em novas contas (vs. Farmer, que cuida de clientes existentes).
Full-Cycle Sales: Vendedor que faz tudo — prospecta, qualifica, negocia e fecha.

Os 3 Modelos de Estrutura de Time

Existem basicamente três formas de estruturar um time comercial B2B:

Modelo	Como Funciona	Ideal Para
Island (Ilha)	Cada vendedor faz tudo: prospecta, qualifica, negocia e fecha	Times pequenos (<3 vendedores)
Assembly Line	Especialização: SDR → AE → CS. Cada um faz sua parte	Times médios (4-20 vendedores)
Pod	Mini-times com SDR + AE + CS dedicados a contas/segmentos	Enterprise e ABM

Modelo Island: Full-Cycle Sales

No modelo Island, cada vendedor é responsável por todo o ciclo: encontrar o prospect, qualificar, conduzir reuniões e fechar. É o modelo mais comum em startups early-stage e empresas com poucos vendedores.

✅ Vantagens do Full-Cycle

Vendedor conhece o cliente do início ao fim
Menos handoffs = menos informação perdida
Menor custo fixo (menos pessoas)
Flexibilidade para ajustar foco

❌ Desvantagens do Full-Cycle

Difícil escalar (cada vendedor faz de tudo)
Vendedor bom em fechar pode ser ruim em prospectar
Tempo desperdiçado em tarefas de baixo valor
Gargalos imprevisíveis no pipeline

Modelo Assembly Line: Especialização

O modelo de linha de montagem, popularizado pela Salesforce e descrito no livro "Predictable Revenue", separa as funções para ganhar eficiência e previsibilidade.

Especialização = Previsibilidade.
Previsibilidade = Escala.

🔄 Fluxo da Assembly Line

SDR Inbound:
Qualifica leads que chegam via marketing (formulários, conteúdo, eventos).
SDR Outbound:
Prospecta ativamente empresas do ICP que nunca ouviram falar de você.
AE (Account Executive):
Recebe SQLs dos SDRs e foca 100% em converter em contratos.
CS (Customer Success):
Assume o cliente após a assinatura para garantir retenção e expansão.

Quando Separar SDR e AE: Os 5 Sinais

Não existe momento "certo" para especializar — mas existem sinais claros de que você está pronto:

🚦 5 Sinais de que Você Precisa de um SDR

Seu AE está gastando mais tempo prospectando do que fechando
Se mais de 40% do tempo vai para prospecção, você está desperdiçando dinheiro.
Você tem um processo de qualificação claro e documentado
SDR precisa de critérios objetivos. Sem processo, não funciona.
Seu ticket médio justifica o custo adicional
Em geral, tickets abaixo de R$2.000/mês não compensam a especialização.
Você precisa de mais de 40-50 reuniões/mês por AE
Um AE consegue absorver ~12-15 reuniões/semana. Mais que isso, precisa de SDR.
Seu ciclo de vendas é maior que 30 dias
Ciclos longos exigem foco do AE. Deixe a prospecção para quem só faz isso.

A Ordem Certa de Contratação

Aqui está o erro mais comum que vejo: founders contratam SDR antes de ter quem feche. O resultado? SDRs gerando reuniões que ninguém converte.

📋 Ordem Correta de Contratação

1º: Founder faz vendas sozinho
Você precisa entender o processo antes de delegar. Venda até ter pelo menos 10-20 clientes.
2º: Contrate o primeiro AE (ou vendedor full-cycle)
Alguém que consiga replicar o que você fazia. Documente tudo.
3º: Contrate o segundo AE
Prove que o modelo funciona com mais de uma pessoa antes de especializar.
4º: Contrate o primeiro SDR
Agora sim: você tem AEs que sabem fechar e precisa de mais reuniões.
5º: Escale a proporção SDR:AE conforme demanda
Comece com 1:1 ou 2:1 (SDR:AE) e ajuste baseado em dados.

Métricas Essenciais: SDR vs AE

Cada função tem suas próprias métricas. Cobrar AE por reuniões ou SDR por receita é receita para o fracasso.

Métrica	SDR	AE
Atividades diárias (calls/emails)	✅ Principal	❌ Secundária
SQLs gerados por mês	✅ Principal	❌ Não se aplica
Taxa de qualificação (MQL → SQL)	✅ Principal	❌ Não se aplica
Taxa de conversão (SQL → Cliente)	❌ Influencia	✅ Principal
Receita fechada (MRR/ARR)	❌ Não se aplica	✅ Principal
Ciclo de vendas médio	❌ Influencia	✅ Principal

Salários e Comissionamento em 2026

Valores de referência para o mercado brasileiro (empresas de tecnologia B2B):

Cargo	Fixo	Variável	OTE
SDR Júnior	R$2.500-4.000	R$1.500-3.000	R$4.000-7.000
SDR Pleno	R$4.000-6.000	R$3.000-5.000	R$7.000-11.000
AE Júnior	R$4.000-6.000	R$4.000-8.000	R$8.000-14.000
AE Pleno/Sênior	R$6.000-12.000	R$6.000-15.000	R$12.000-27.000
AE Enterprise	R$12.000-20.000	R$10.000-30.000	R$22.000-50.000

OTE = On Target Earnings (remuneração total ao bater meta). Valores para São Paulo, ajuste -20% a -30% para outras regiões.

Erros Fatais na Estruturação de Times

❌ Erro #1: SDR sem Processo Definido

Contratar SDR antes de ter ICP documentado, scripts validados e critérios de qualificação claros é jogar dinheiro fora. O SDR precisa de um playbook para seguir.

❌ Erro #2: Proporção Errada SDR:AE

Muitos SDRs para poucos AEs = reuniões desperdiçadas. Poucos SDRs para muitos AEs = AEs ociosos. Comece com 1:1 ou 2:1 e ajuste baseado em dados reais.

❌ Erro #3: Comissionar SDR por Receita

SDR não controla o fechamento. Se você comissiona SDR por receita, ele vai empurrar leads desqualificados para "garantir" que algum feche. Pague por SQL com critérios rígidos.

❌ Erro #4: Não Ter SLA Entre SDR e AE

Se o SDR passa lead e o AE demora 3 dias para ligar, a reunião esfria. Defina SLAs claros: tempo máximo de resposta, informações mínimas no handoff, feedback obrigatório.

Conclusão: Qual Estrutura Escolher?

A melhor estrutura depende do seu momento:

Faturamento < R$100k/mês: Full-cycle. Founder + 1-2 vendedores que fazem tudo.
Faturamento R$100k-500k/mês: Comece a especializar. Primeiro SDR, depois segundo AE.
Faturamento > R$500k/mês: Assembly Line completa. SDRs, AEs, CS separados.
Enterprise/ABM: Modelo Pod. Times dedicados por segmento ou conta.

Lembre-se: estrutura é meio, não fim. O objetivo é receita previsível e escalável. Se seu modelo atual gera isso, não mude por modismo.

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Posso ajudar a definir a estrutura ideal para o seu momento — e montar os processos, scripts e métricas para cada função.

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Uillen Machado

Especialista em Vendas B2B | 15 anos de experiência

Estruturo operações comerciais para empresas B2B há mais de uma década. Já ajudei a construir pipelines que somam mais de R$50 milhões em oportunidades e treino times de vendas que performam de verdade.

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