Scripts de Vendas B2B: Modelos prontos para Cold Call
Roteiros testados para passar pelo gatekeeper e conseguir a reunião com o decisor.
"O que eu falo quando o prospect atende?" Se você já fez essa pergunta antes de ligar para um lead, este artigo é para você. Depois de mais de 10.000 ligações comerciais e centenas de reuniões de vendas, compilei os 5 scripts que mais convertem. Não são fórmulas mágicas, são estruturas testadas que funcionam. Copie, adapte e use.
Por Que Scripts Funcionam (Mesmo em Vendas Complexas)
Existe um mito de que scripts são apenas para telemarketing e vendas simples. Mentira. Os melhores vendedores B2B que conheço usam scripts, só não chamam assim. Eles chamam de "estrutura de conversa", "roteiro de abordagem" ou "framework de qualificação".
O Que Um Bom Script Faz
- Elimina improviso: Você sabe exatamente como começar e terminar
- Garante consistência: Todos os prospects recebem os mesmos pontos-chave
- Reduz ansiedade: Ter uma estrutura diminui o medo de errar
- Acelera treinamento: Novos vendedores performam mais rápido
- Permite otimização: Você pode testar e melhorar cada parte
A diferença entre um vendedor mediano e um top performer não é talento natural, é processo. Scripts são parte desse processo.
Script #1: Cold Call de Prospecção (30 segundos)
O objetivo da cold call não é vender, é gerar interesse suficiente para agendar uma conversa. Você tem 30 segundos para capturar atenção antes de o prospect inventar uma desculpa para desligar.
📞 Script: Abertura de Cold Call
"Oi [NOME], aqui é o Uillen da Método IVI. Vou ser direto: vi que a [EMPRESA] está [GATILHO ESPECÍFICO] e liguei porque ajudamos empresas como [REFERÊNCIA SIMILAR] a [RESULTADO CONCRETO]. Faz sentido trocarmos 15 minutos essa semana para eu mostrar como?"
Elementos-chave:
- • Nome + Empresa: Personalização imediata
- • Gatilho específico: Mostra que você pesquisou (contratação, expansão, notícia)
- • Referência similar: Prova social de empresa parecida
- • Resultado concreto: O benefício, não o produto
- • Pergunta de fechamento: Próximo passo claro
Variações por Situação
Se o prospect acabou de ser promovido:
"Parabéns pela promoção para [CARGO], vi no LinkedIn. Normalmente quando alguém assume essa cadeira, uma das primeiras dores é [DOR COMUM DO CARGO]. É algo que você está vendo aí?"
Se a empresa levantou investimento:
"Vi que vocês captaram a Série A. Parabéns! Geralmente nessa fase a pressão para escalar vendas aumenta muito. Como está a operação comercial de vocês hoje?"
Script #2: Qualificação BANT Moderna (Discovery)
Este script é para a primeira reunião qualificada. O objetivo é entender se o prospect tem fit com sua solução e se vale a pena investir tempo.
🎯 Roteiro de Discovery (15-20 min)
1. Abertura (2 min)
"Antes de eu falar qualquer coisa sobre a gente, quero entender melhor sua situação. Me conta: o que te fez aceitar essa reunião? O que você está buscando resolver?"
2. Situação Atual (5 min)
"Como funciona o processo de vendas de vocês hoje? Quantas pessoas no time? Qual a meta mensal? Qual o ticket médio?"
3. Dor/Problema (5 min)
"Se você pudesse resolver UMA coisa na operação comercial hoje, o que seria? Quanto isso está custando em termos de receita perdida ou tempo gasto?"
4. Impacto (3 min)
"Se você resolvesse isso, qual seria o impacto no resultado da empresa? E para você pessoalmente, como líder?"
5. Decisão (3 min)
"Se a gente encontrar uma solução que faça sentido, como funciona a decisão aí dentro? Quem mais precisa estar envolvido? Qual o timing ideal para implementar?"
Quem pergunta controla a conversa.
Quem fala demais perde a venda.
Script #3: Follow-up Pós-Reunião
80% das vendas acontecem entre o 5º e o 12º follow-up. A maioria dos vendedores desiste no 2º. Este script mantém o momentum sem ser chato.
📧 Sequência de Follow-up (Email)
Follow-up #1 (mesmo dia, pós-reunião)
"Assunto: Resumo da nossa conversa + próximos passos
[NOME], valeu pela conversa de hoje. Resumindo os pontos principais:
• Desafio: [DOR QUE ELE MENCIONOU]
• Impacto: [O QUE ELE DISSE QUE CUSTAVA]
• Próximo passo: [O QUE VOCÊS COMBINARAM]
Estou preparando [PROPOSTA/MATERIAL] e envio até [DATA]. Qualquer dúvida antes disso, é só responder aqui."
Follow-up #2 (3 dias depois)
"Assunto: [MATERIAL] conforme combinado
[NOME], segue [PROPOSTA/MATERIAL]. Destaquei especialmente [PONTO RELEVANTE PARA ELE].
Você consegue revisar até [DATA]? Assim a gente já alinha os próximos passos."
Follow-up #3 (7 dias depois)
"Assunto: Conseguiu analisar?
[NOME], só passando para saber se conseguiu olhar o material. Alguma dúvida que eu possa ajudar a esclarecer?
Se fizer sentido, podemos agendar 15 minutos para passar pelos pontos principais juntos."
Follow-up #4 (14 dias depois, tom de fechamento)
"Assunto: Definição sobre [PROJETO]
[NOME], não quero ser insistente, mas preciso de uma definição: faz sentido avançar ou as prioridades mudaram?
Se não for o momento, sem problema, só me avisa para eu não te perturbar. Mas se fizer sentido, estou pronto para começar [DATA]."
Script #4: Contorno de Objeções
As mesmas objeções aparecem em 90% das negociações. Ter respostas prontas acelera o ciclo de vendas.
Respostas para as 5 Objeções Mais Comuns
"Está caro"
"Entendo. Me ajuda a entender: caro comparado a quê? [PAUSA] Porque o custo de não resolver [O PROBLEMA] é de R$[VALOR QUE ELE MENCIONOU] por mês. Em [X] meses, o investimento já se paga."
"Preciso pensar"
"Faz total sentido. O que especificamente você precisa avaliar? [PAUSA] Pergunto porque, se for algo que eu possa ajudar a esclarecer agora, a gente ganha tempo."
"Preciso falar com meu sócio/chefe"
"Claro. Me conta: qual a principal preocupação que você acha que ele vai ter? [PAUSA] Faz sentido eu participar dessa conversa para ajudar a esclarecer pontos técnicos?"
"Não é prioridade agora"
"Entendi. O que é prioridade hoje? [PAUSA] Pergunto porque às vezes o que parece não ser prioridade está bloqueando a prioridade principal. [DOR QUE ELE MENCIONOU] não está impactando [PRIORIDADE]?"
"Já tenho fornecedor"
"Ótimo, significa que você já valoriza isso. Qual o principal ponto que seu fornecedor atual não está entregando bem? [PAUSA] Geralmente as empresas nos procuram quando [DOR COMUM]."
Script #5: Fechamento Consultivo
O momento do fechamento não é para pressão, é para clareza. Se você fez o trabalho certo nas etapas anteriores, o fechamento é só a confirmação natural.
🤝 Script de Fechamento
Resumo de Valor:
"Então, recapitulando: você precisa [OBJETIVO], hoje enfrenta [DOR], e isso está custando [IMPACTO]. Nossa proposta resolve isso através de [SOLUÇÃO], com investimento de [VALOR] e retorno esperado de [ROI] em [PRAZO]."
Pergunta de Fechamento:
"Faz sentido para você? [PAUSA] Se sim, o próximo passo é [AÇÃO CONCRETA]. Consigo te enviar o contrato hoje e a gente começa [DATA]. Funciona?"
Se ele hesitar:
"Entendo que é uma decisão importante. O que ainda está te gerando dúvida? [PAUSA E ESCUTA] Vamos resolver isso agora para você poder decidir com segurança."
Como Personalizar Esses Scripts
Scripts genéricos não funcionam. Você precisa adaptar cada um para:
| Elemento | O Que Personalizar | Onde Encontrar |
|---|---|---|
| Gatilho | Notícia, contratação, evento, expansão | LinkedIn, site da empresa, Google News |
| Dor | Problema específico do cargo/setor | Pesquisa com clientes atuais |
| Referência | Case de empresa similar | Sua base de clientes |
| Resultado | Métrica que importa para a persona | Discovery com clientes |
| Linguagem | Jargões do setor/cargo | Conversas com clientes, conteúdo do setor |
Erros que Destroem a Eficácia dos Scripts
Não Faça Isso
-
Ler o script literalmente:
O prospect percebe em 5 segundos. Use como guia, não como texto.
-
Ignorar as respostas do prospect:
Script não é monólogo. Adapte baseado no que ele diz.
-
Usar o mesmo script para todas as personas:
CEO e Gerente têm dores diferentes. Personalize.
-
Nunca atualizar o script:
O mercado muda. Revise mensalmente com base em resultados.
-
Pular direto para o pitch:
Sem rapport e diagnóstico, o pitch é só barulho.
Script bom é aquele que você não percebe que está usando.
Porque virou parte de você.
Conclusão: Script é Base, Não Muleta
Os 5 scripts que compartilhei aqui já geraram milhões em vendas B2B. Mas eles não vão funcionar se você simplesmente copiar e colar. A mágica está na adaptação:
- Personalize para sua persona e mercado
- Pratique até internalizar a estrutura
- Meça resultados e refine constantemente
- Use como guia, não como texto fixo
O objetivo final de um script não é ter uma fala pronta, é ter confiança para conduzir qualquer conversa de vendas. Quando você domina a estrutura, pode improvisar com segurança.
Agora é com você. Escolha um script, adapte para sua realidade e teste nas próximas 10 ligações. Os resultados vão falar por si.
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Uillen Machado
Especialista em Vendas B2B | 15 anos de experiência
Já fiz mais de 10.000 ligações comerciais e estruturei processos de vendas para dezenas de empresas B2B. Os scripts que compartilho aqui são os mesmos que uso com meus clientes de consultoria.
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Uillen Machado
Fundador e CEO
Especialista em estruturação de máquinas de vendas B2B. Ajudo empresas a saírem do "Founder Sales" e construírem processos previsíveis e escaláveis.